Il punto di vista del dott. Antonino Trapani, co-titolare della Farmacia Angiolillo di Scafati (Sa)

Farma HiSkill: Dottor Trapani, negli ultimi anni, complice il calo del valore della ricetta, si è diffuso il tormentone del cross selling che spesso stressa i collaboratori. Qual è la situazione nella sua farmacia?

Antonino Trapani: La situazione è sicuramente positiva e si avvia a diventare più proficua, anche per l’utente finale poichè fare coss selling in modo corretto, e quindi professionale, significa dare più probabilità di soddisfazione alle esigenze del cliente; in sostanza si rivela una soluzione doppiamente vincente non solo in termini meramente economici ma anche e soprattutto in termini di fidelizzazione del cliente.

Farma HiSkill: A volte alcuni clienti della farmacia lamentano un approccio troppo aggressivo nella proposta al banco. Come i suoi collaboratori ovviano a questo pericolo?

Antonino Trapani: Questo è demandato alla sensibilità, alla professionalità ed alla formazione (che aiuta per avere un metodo). La formazione in particolar modo in fase di approccio col cliente (che non sempre avviene in farmacia – da ambo i lati – cliente e farmacista) aiuta molto dando gli strumenti per operare in maniera tranquilla e sicura, permettendo al farmacista di essere sereno non diventando un “registratore” uguale agli altri sviluppando maggiore attenzione, personalizzando la consulenza.
L’approccio, infatti, ben fatto pone già la persona in assonanza col farmacista che dovrà aiutarlo.
Il vero problema è che spesso nelle farmacie si respira un’aria un pò tetra (alla famiglia Adams) e questo non rende piacevole e facile l’interazione.

Farma HiSkill: Vendere nella sua farmacia è un peccato mortale, veniale, oppure…non è peccato?

Antonino Trapani: No, non è un peccato nella maniera più assoluta…ma non lo deve diventare!
Vendere è un diritto legittimo di chi fa impresa, anche se, un professionista col camice non deve vendere in modo fine a se stesso, ma deve essere abile ad intercettare un bisogno e vendere ciò che davvero serve al cliente/paziente/utente, dando un giusto valore a questa transazione poichè non bisogna né stravendere, né vendere sottocosto o poco.

In sostanza la parola d’ordine è: “vendere quello che serve per il maggior bene del cliente!”

Un estratto dell’intervista del dott. Antonino Trapani, co-titolare della Farmacia Angiolillo di Scafati (Sa) – consulente Marco Antonio Esposito.

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